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軟件走向盡頭 Salesforce吃掉微軟的午餐

2005/05/18

　　在線客戶關(guān)系管理公司Salesforce.com的CEO Marc Benioff創(chuàng)建公司時有個口頭禪――“軟件走向了盡頭”。他沒有開玩笑。實(shí)際上，他打算吃掉Microsoft的午餐。

　　在過去6年里，自稱軟件終結(jié)者的Salesforce.com公司由一個古怪的嬰兒成長成為一支不可忽視的力量。13900家客戶和227000個人訂戶已是成績斐然。

　　Marc Benioff放言，Salesforce.com倡導(dǎo)的隨需應(yīng)用CRM(客戶關(guān)系管理)的商用模式終將取代現(xiàn)有的軟件模式。Salesforce.com目前正在一步步打造旨在取代大量企業(yè)應(yīng)用程序的Web服務(wù)平臺。這對于那家世界最大的軟件廠商來說可能是個壞消息。至少在Marc Benioff的眼里，一場顛覆傳統(tǒng)軟件業(yè)格局的沒有硝煙的戰(zhàn)爭正在進(jìn)行。

　　ASP復(fù)辟

　　種種跡象顯示，應(yīng)用服務(wù)提供商(ASP)和軟件作為服務(wù)的時代就要到來。

　　《商業(yè)周刊》最近寫道：“Salesforce.com、NetSuite以及最近上市的RightNow Technologies這樣的公司正在徹底改變顧客購買軟件的方式。”他們都在開發(fā)管理財(cái)務(wù)或銷售人員、經(jīng)營業(yè)務(wù)或運(yùn)營呼叫中心的基本企業(yè)軟件：但都不是什么新玩藝兒。在許多情況下，比已有產(chǎn)品的特性還要少。

　　創(chuàng)新出現(xiàn)在業(yè)務(wù)模型中。這些公司通過Internet提供軟件――一種Web服務(wù)，如果你愿意這樣叫的話――而企業(yè)以月租費(fèi)的形式支付使用費(fèi)。Salesforce.com就是從一種簡單的服務(wù)開始的。它是運(yùn)行在該公司自己的計(jì)算機(jī)上的軟件，顧客可以使用它來管理銷售隊(duì)伍。通過訂購Salesforce.com，顧客避免了購買自己的軟件和計(jì)算機(jī)、設(shè)置系統(tǒng)和維持系統(tǒng)運(yùn)行的費(fèi)用與麻煩。

　　在幾年時間里，Salesforce不斷添加更多的功能，包括客戶用來定制服務(wù)和獨(dú)立軟件公司可用來開發(fā)相關(guān)應(yīng)用程序的工具。這幫助Salesforce.com擁有了超過13900家客戶和227000個人訂戶，包括了眾多業(yè)界巨頭，如通用電氣、AMD、通用汽車、諾基亞、時代華納、美國在線、道瓊斯新聞熱線等。

　　這種業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新意味著廉價(jià)的集成：不用雇用內(nèi)部管理員，無需重大的前期合同。這還提供了一種更為廉價(jià)、更為容易的途徑，使那些把軟件作為服務(wù)的企業(yè)可以進(jìn)入最后一個廣闊的軟件客戶領(lǐng)域――中小企業(yè)市場。

　　企業(yè)用戶在過去5年里一直面臨嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，從而迫使CIO們少花錢多辦事并將重點(diǎn)放在為自己的公司帶來更多可識別的價(jià)值上。新興市場中的中小企業(yè)(SMEEM)則是技術(shù)公司最后一塊未開拓的領(lǐng)域。

　　分析人士認(rèn)為，ASP可以向SMEEM提供3種明顯的好處。第一， 由于軟件通過Web提供，因此，除了企業(yè)中連接在Internet上的計(jì)算機(jī)之外，不需要任何其它東西。其次，各種各樣的集成應(yīng)用可以確保多種功能可以迅速自動執(zhí)行。第二， 按月付費(fèi)選擇使SMEEM可以將支付的費(fèi)用與業(yè)務(wù)成果建立聯(lián)系，從而不僅將解決承受力問題，而且還將解決衡量投資回報(bào)(ROI)的能力的問題。

　　各種各樣的電子商務(wù)提供商掌握著我們的信用卡信息。像Salesforce.com這樣的ASP也證明企業(yè)也愿意在防火墻之外的中央服務(wù)器上存放敏感的客戶數(shù)據(jù)。

　　對于企業(yè)來說，關(guān)鍵好處是：不需要向任何IT基礎(chǔ)設(shè)施投資，費(fèi)用按月支付，可以與業(yè)務(wù)成果建立聯(lián)系，并且可以得到一種自動執(zhí)行關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的集成解決方案。

　　現(xiàn)在，隨著ASP模式的興起，一切都會改變。事實(shí)上，由于Salesforce.com等公司的競爭，一些軟件公司的日子已經(jīng)不太好過：4月5日，Siebel公司發(fā)布了“將不能達(dá)到今年一季度的銷售與盈利預(yù)期”的警告，直接導(dǎo)致了公司CEO的下臺。10多年前，Siebel公司是客戶關(guān)系管理軟件業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　超越CRM

　　Salesforce.com公司繼續(xù)向它作為一家按需CRM(客戶關(guān)系管理)軟件提供商之外的領(lǐng)域拓展：這一次打算將自己定位于管理各類業(yè)務(wù)信息的中樞。

　　作為邁向使這一目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的重要一步，它將宣布其夏季發(fā)布的產(chǎn)品。CEO Marc Benioff 4月12日告訴新聞記者、分析人士和客戶說：“這也許是我們一直嘗試解決的最困難的問題�！�

　　據(jù)該廠商說，將于6月發(fā)布下一版集成軟件Sforce 6.0。Sforce 6.0包括Partner Portal Toolkit、一次登錄功能和大塊數(shù)據(jù)加載器。該門戶軟件使企業(yè)可以向合作伙伴提供對企業(yè)數(shù)據(jù)和應(yīng)用的受控制的訪問。數(shù)據(jù)加載器使企業(yè)可以通過簡單的基于向?qū)У挠脩艚缑妫瑥倪z留的應(yīng)用中遷移數(shù)據(jù)。

　　但在此次會議上，詳細(xì)說明的關(guān)鍵部件也許是Multiforce：一種為企業(yè)數(shù)據(jù)提供統(tǒng)一的、連接的數(shù)據(jù)模型的按需操作系統(tǒng)。這種操作系統(tǒng)無需獲得軟件許可或進(jìn)行定制集成，就可支持顧客開發(fā)的應(yīng)用程序來處理多方面的業(yè)務(wù)。據(jù)公司的初步材料顯示，Multiforce將Salesforce.com變?yōu)橐环N平臺，客戶在這種平臺上可以運(yùn)行任意數(shù)量的按需應(yīng)用程序：所有的應(yīng)用程序都運(yùn)行在Salesforce.com的計(jì)算機(jī)上并連接在一個巨大的數(shù)據(jù)庫中。計(jì)算機(jī)用戶實(shí)際上可以在Salesforce.com界面中過他們的職業(yè)生活，在他們最常用的程序間來回切換。

　　Multiforce已經(jīng)讓Magma Design Automation公司(一家芯片設(shè)計(jì)軟件生產(chǎn)商)這樣的Beta客戶簡化用戶使用應(yīng)用和業(yè)務(wù)流程的方式。產(chǎn)品工程CRM經(jīng)理David Brooks說：“它實(shí)際上是不同業(yè)務(wù)流程間的多任務(wù)�！� Brooks說，隨著內(nèi)置到Magma的Salesforce環(huán)境中的這類流程的數(shù)量的增加，用戶在試圖找到將他們引導(dǎo)到他們所需要的信息和工具的正確的標(biāo)簽欄時，變得更加困惑。他和他的下屬將這些標(biāo)簽條分成邏輯組，以保證用戶“不會讓各種東西搞得不知所措”。

　　Frost &Sullivan分析師Fred Landis認(rèn)為，該廠商在從按需銷售隊(duì)伍自動化向按需信息管理的演進(jìn)過程中，走在正確的軌道上。Landis在談到Benioff描述的路線圖時說：“給我留下深刻印象的第一件事就是這是無處不在的按需計(jì)算。”他說，這是高可用性計(jì)算領(lǐng)域中正在發(fā)展的專門技術(shù)，而不是CRM，它將讓Salesforce在市場中與眾不同。

　　這種觀點(diǎn)與Benioff的軟件被公司視為可以連接使用的公用設(shè)施的設(shè)想相吻合，這是一種使Salesforce避免陷入開發(fā)按需企業(yè)應(yīng)用的泥潭的設(shè)想。Benioff說，人們不斷問他Saleforce是否將提供一種總分類賬或ERP產(chǎn)品。他說：“我們將不會提供這些，我們將建設(shè)一種平臺。我們永遠(yuǎn)不可能像我們的客戶那樣方便地自己開發(fā)和定制應(yīng)用程序，來為他們開發(fā)和部署應(yīng)用程序。”

　　MS Office殺手

　　Benioff說：“Microsoft希望你購買更多的軟件。而我們希望看到軟件的盡頭�！�

　　4月12日，Benioff告訴參會者說，在提供兩種核心應(yīng)用程序：CRM和Supportforce后，公司將把重點(diǎn)放在構(gòu)建使顧客可以開發(fā)自己定制的業(yè)務(wù)應(yīng)用的平臺上。

　　Benioff對Multiforce的前景堅(jiān)信不移，以致他違反計(jì)算機(jī)王國的一條基本原則：不要戳Microsoft的眼睛。Microsoft兩年前憑借傳統(tǒng)的盒裝軟件進(jìn)入了客戶關(guān)系管理領(lǐng)域，但還沒有獲得對于這家軟件巨人稱得上是成功的業(yè)務(wù)所需要的數(shù)百萬用戶。Benioff輕蔑地說：“誰怕Microsoft？他們不能取得成功。” Benioff在他典型的輕描淡寫中把Multiforce稱為“第一種按需操作系統(tǒng)�！庇�(jì)劃在在線世界中扮演Microsoft在PC世界中所扮演的角色的地位。

　　Benioff告訴internetnews.com說：“我們沒有做像Word或Excel這樣的應(yīng)用程序。但微軟Office中的許多元素，像SQL Server都是我們要取代的對象�！盋RM(客戶關(guān)系管理)是這項(xiàng)宏偉計(jì)劃中的第一步。Benioff說，公司將實(shí)現(xiàn)各類業(yè)務(wù)流程，包括招聘、項(xiàng)目管理、產(chǎn)品開發(fā)、日程安排、預(yù)算和人力資源。

　　事實(shí)上，在會議上已經(jīng)有大量類似微軟Office及Windows Server System的應(yīng)用及協(xié)作程序涌現(xiàn)，比方說，它能夠在某一應(yīng)用程序中作出一處更改，然后立即在其它所有的關(guān)聯(lián)程序中有所反映。微軟的模式是通過收取每年的許可費(fèi)，銷售一整套集成的軟件應(yīng)用，而對于升級則還要另外的收費(fèi)。而Salesforce.com則以標(biāo)準(zhǔn)的每月訂戶費(fèi)方式提供軟件平臺和工具。升級每季度提供，不收取額外的費(fèi)用――這種體系十分對一些客戶的胃口。

　　盡管沒有詳細(xì)公布其計(jì)劃，微軟正在悄悄地開發(fā)相關(guān)技術(shù)，以備有一天能夠向企業(yè)客戶提供業(yè)界稱之為“服務(wù)化軟件”的產(chǎn)品。

　　對“服務(wù)化軟件”趨勢感興趣的是微軟企業(yè)方案部門。微軟企業(yè)方案部門(MBS)的負(fù)責(zé)人Doug Burgum說，他們正在為以托管服務(wù)的方式發(fā)布軟件的這一天而做著準(zhǔn)備工作。對于微軟而言，這一趨勢不僅僅是技術(shù)方面的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵問題之一是如何定價(jià)。對于微軟等傳統(tǒng)軟件廠商而言，基于服務(wù)的價(jià)格要求在經(jīng)濟(jì)學(xué)方面有更廣泛的轉(zhuǎn)變。

　　Benioff也面臨著另一個難題。這個難題涉及到品牌。當(dāng)Jeff Bezos將他的公司取名叫Amazon.com時深謀遠(yuǎn)慮。他知道它不會只是一家書店。如果Benioff的戰(zhàn)略大獲成功的話，用不了多久Salesforce.com名字就會開始惹麻煩。難怪他這些天來一直強(qiáng)調(diào)“force”部分。現(xiàn)在稱Benioff是大贏家還為時過早。但他是位偉大的商人嗎？這點(diǎn)早已是有了定論的事情。

　　推動Salesforce.com發(fā)展的力量(Force)

　　問：你是否為 Salesforce.com是一個小公司而苦惱？

　　答：我們不再是一個小公司了。 Salesforce.com公司去年的收入為1.75億美元，我對Salesforce.com的實(shí)力充滿信心，我們會一如繼往地提供技術(shù)。在技術(shù)方面，在1年內(nèi)，人們往往過高地估計(jì)了你所做的。而在10年內(nèi)，人們又往往低估了你所做的。我們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，我們有遠(yuǎn)大的前程，我們以不同的眼光看待本行業(yè)。

　　問：隨著新產(chǎn)品的推出，你們是否想做得更多，還是更樂意成為一個客戶資源管理軟件公司？

　　答：所有的一切都是為了把CRM產(chǎn)品做得更好，使我們在業(yè)內(nèi)更具競爭實(shí)力。我們沒有預(yù)先包裝的CRM應(yīng)用程序，我們的客戶會進(jìn)行完善，定制完整的平臺。目前，其它公司還沒有進(jìn)行償試。我們注意到，客戶增加的一些應(yīng)用功能是我們沒有想到的。

　　在核心上講，我們在可預(yù)見的未來仍是一個CRM公司。CRM是我們的靈魂和核心，而其它的業(yè)務(wù)是延伸物。我們有1.39萬客戶，我們管理他們絕大部分的銷售組織。但是，也有一些例外。比如，Magma Design Automation公司，只有30名銷售人員，而我們卻有500多名銷售人員。這是因?yàn)椋摴径ㄖ频膽?yīng)用程序遠(yuǎn)遠(yuǎn)不至是一個CRM，這也是我們的未來戰(zhàn)略。

　　問：Larry Ellison在談到Oracle的雄心時毫不諱言，說他希望公司成為世界頭號軟件公司。您對您的目標(biāo)是使Salesforce.com成為比Microsoft和Oracle更大的公司有何看法？

　　答：我不想專門去談Salesforce.com。我想談一談按需機(jī)會以及它與Oracle為之服務(wù)的機(jī)會有何不同。Oracle實(shí)際上為數(shù)據(jù)庫和企業(yè)應(yīng)用市場提供服務(wù)。數(shù)據(jù)庫市場向下擴(kuò)展到了部門和分公司系統(tǒng)，它進(jìn)入大型企業(yè)和像我們這樣的按需供應(yīng)商，而企業(yè)應(yīng)用市場主要面向大企業(yè)和一些中型公司。按需機(jī)會比Oracle的機(jī)會更大，因?yàn)樗用裰�。我們沒有在小企業(yè)、中型企業(yè)和大型企業(yè)之間劃出界線。

　　問：有沒有什么樣的公司不適合部署按需服務(wù)？

　　答：沒有，現(xiàn)在沒有。這種產(chǎn)品可以進(jìn)入很多不同的垂直市場，因?yàn)楝F(xiàn)在有對它進(jìn)行的很多定制，因此我們具有很高的進(jìn)入不同市場的能力：技術(shù)市場、金融服務(wù)與銀行市場、政府市場，等等。原因就在于我們比其他任何人做得都好的東西是非常高效率地管理和共享信息。不僅僅是CRM信息，而且還有很多類型的信息。雖然我們的名字叫Salesforce.com，但我們的技術(shù)將擴(kuò)展到這之外�？蛻粼絹碓较Ｍ麚碛兴麄冏约旱摹傲α俊�(force)，如果你需要的話，那么我們可以提供Salesforce、Supportforce和S-Force。

　　問：很多的應(yīng)用源于CRM。您是如何看待這種模型擴(kuò)展的呢？

　　答：廣泛的概念是方便地管理和共享信息。傳統(tǒng)上，客戶采用客戶機(jī)/服務(wù)器工具，將Microsoft Access或Filemaker用于這類應(yīng)用。我們看到我們的產(chǎn)品被越來越多地用于這些類型的領(lǐng)域，用在傳統(tǒng)的工作組計(jì)算解決方案或部門或分公司應(yīng)用中。在一些情況下，客戶將用Salesforce.com替換他們曾經(jīng)用Access和Filemaker這樣的應(yīng)用所做的工作。

　　問：您現(xiàn)在面臨怎樣的競爭前景？您認(rèn)為今后幾年這種前景將發(fā)生怎樣的變化？

　　答：我希望我們成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，而且還創(chuàng)建一個市場。我們的目標(biāo)不只是統(tǒng)治某個市場，而是創(chuàng)建一個全新的行業(yè)。我希望這是Salesforce.com所做到的事情。因此，我們不僅將擁有我們的小眾市場，而且創(chuàng)建一個巨大的行業(yè)并領(lǐng)導(dǎo)這個行業(yè)的發(fā)展。這就是我們的目標(biāo)。

　　問：假如Microsoft認(rèn)為你們占領(lǐng)了某個市場，并進(jìn)入這個領(lǐng)域與你們直接競爭，您該怎么辦？

　　答：在按需計(jì)算領(lǐng)域中，目前只有數(shù)量有限的公司有效地采用這種模型。IBM就是這點(diǎn)的證明。IBM也許在這種模型上做的廣告最多，但可能賣出的產(chǎn)品最少。像IBM和Microsoft這樣的投資已有范例的公司，在突破已有范例上存在困難。然而，盡管如此，Microsoft擁有3種非常令人感興趣的按需產(chǎn)品：MSN、LiveMeeting和Hotmail。它們都是按需服務(wù)。因此我們看到他們在這個市場中嶄露頭角。我們還與Siebel、NetSuite、RightNow、LivePerson等一些公司競爭。

計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)(www.ccw.com.cn)

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