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新聞分析:再一次讓利-東進(jìn)促銷(xiāo)為哪般

曾榮 2003/08/22

　　暑期的語(yǔ)音卡市場(chǎng)可謂熱鬧非凡，前一階段由于非典拖累，語(yǔ)音卡廠(chǎng)商大多中斷了市場(chǎng)活動(dòng)，被迫進(jìn)行了間歇性休整。因此在全國(guó)解除非典疫情警報(bào)后，語(yǔ)音卡廠(chǎng)商紛紛加大了宣傳、推廣力度，力圖在剛剛恢復(fù)正常的市場(chǎng)中，盡可能多的聚集人氣。近日，國(guó)內(nèi)語(yǔ)音卡廠(chǎng)商代表深圳東進(jìn)技術(shù)對(duì)外宣稱(chēng)，將于8月18日至12月18日，在全國(guó)范圍，開(kāi)展為期四個(gè)月的"回報(bào)老客戶(hù) 優(yōu)惠新客戶(hù)"的促銷(xiāo)活動(dòng)，在促銷(xiāo)期間，部分產(chǎn)品將有極具吸引力的優(yōu)惠價(jià)格。

　　盡管東進(jìn)此舉很容易使人將其與降價(jià)聯(lián)想到一起，但東進(jìn)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人堅(jiān)決否認(rèn)了這種猜想，考慮到東進(jìn)這大半年來(lái)自身進(jìn)行的大刀闊斧的革新和強(qiáng)力宣傳，即便東進(jìn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)擁有相當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)，促銷(xiāo)作為一種刺激銷(xiāo)售的必要手段，對(duì)東進(jìn)的整體市場(chǎng)布局仍然有相當(dāng)重要的意義。因此東進(jìn)此次促銷(xiāo)雖然在意料之外，但也在情理之中。

　　今年值東進(jìn)成立10周年，從兩三個(gè)人、七八條槍白手起家，到突破國(guó)際廠(chǎng)商堡壘在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)異軍突起，東進(jìn)在語(yǔ)音卡技術(shù)、應(yīng)用的把握上顯然有著獨(dú)到之處，而目前，東進(jìn)的產(chǎn)品、技術(shù)更是逐漸成熟，日益受到用戶(hù)的肯定、信賴(lài)，據(jù)悉，無(wú)論是用戶(hù)評(píng)價(jià)、還是專(zhuān)家測(cè)試、評(píng)定，在性能上，東進(jìn)DN系列語(yǔ)音卡都早早趕上了Intel Dialogic相應(yīng)產(chǎn)品的指標(biāo)，對(duì)于廣受關(guān)注的東進(jìn)DN系列語(yǔ)音卡對(duì)Intel Dialogic D系列語(yǔ)音卡的兼容，東進(jìn)更是直言不諱--只是希望使用D系列語(yǔ)音卡的工程師有機(jī)會(huì)嘗試一下東進(jìn)的語(yǔ)音卡，而用意自然不言而喻--在技術(shù)平等的前提下用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、使用的便利性挖走他們。由于目前東進(jìn)在語(yǔ)音卡市場(chǎng)已經(jīng)打下了相當(dāng)?shù)陌鎴D，并建立起了一個(gè)具有相當(dāng)忠誠(chéng)度的用戶(hù)群體，考慮到在成本方面擁有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，選擇在成立10周年，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行大回報(bào)促銷(xiāo)，對(duì)于過(guò)去的東進(jìn)，是具有歷史意味的節(jié)慶，而對(duì)未來(lái)的東進(jìn)，則不諦為一次長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資。

　　關(guān)于東進(jìn)近來(lái)對(duì)自身運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整的報(bào)道可謂不少，選擇10年的成功作為下一個(gè)階段的發(fā)展契機(jī)，并在國(guó)際CTI廠(chǎng)商在歐美電信泡沫蒸發(fā)中大傷元?dú)�，而我�?guó)電信市場(chǎng)在分拆后呈現(xiàn)出新的活力的情況下，適時(shí)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)模式改革，并進(jìn)入電信市場(chǎng)，反應(yīng)了東進(jìn)在對(duì)自身經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)的判斷上，嗅覺(jué)的敏銳。從改變自身定位--由"賣(mài)板卡"的語(yǔ)音卡廠(chǎng)商形象向CTI行業(yè)核心解決方案提供商地位的過(guò)渡；到推出"新通訊"理念；到實(shí)行分銷(xiāo)改革把渠道"蛋糕"分給經(jīng)銷(xiāo)商；到營(yíng)銷(xiāo)中心北移--由深圳轉(zhuǎn)至IT產(chǎn)業(yè)的中心北京；到應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)--以應(yīng)用為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以解決應(yīng)用為營(yíng)銷(xiāo)核心經(jīng)營(yíng)理念的正式確立，東進(jìn)由里到外從技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道環(huán)節(jié)上進(jìn)行了大量的投入、大膽的革新，并取得了初步成效，成功搭建起了全新的東進(jìn)"生態(tài)鏈"。而此次促銷(xiāo)更是目標(biāo)直指東進(jìn)"生態(tài)鏈"上的另一重要環(huán)節(jié)--用戶(hù)。由于此次促銷(xiāo)的產(chǎn)品包括一些深入人心的成熟產(chǎn)品和根據(jù)新應(yīng)用推出的新產(chǎn)品，不僅能夠從價(jià)格上招攬用戶(hù)，還能從應(yīng)用價(jià)值上吸引他們的注意力�？梢哉f(shuō)，此次促銷(xiāo)充分考慮到了用戶(hù)的各個(gè)層面，因此可以預(yù)計(jì)，此次東進(jìn)的良苦用心將受到老客戶(hù)、潛在客戶(hù)乃至使用其他品牌產(chǎn)品的用戶(hù)的眷顧，而東進(jìn)的用戶(hù)陣營(yíng)，也將更強(qiáng)大。

　　也許有人會(huì)把此次東進(jìn)的促銷(xiāo)與前階段被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的某知名國(guó)際廠(chǎng)商針對(duì)證券行業(yè)的暗中降價(jià)聯(lián)系在一起，把它當(dāng)成是東進(jìn)對(duì)此的反應(yīng)，并向外界發(fā)出的降價(jià)信號(hào)。對(duì)此，東進(jìn)明確表示，盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但惡意降價(jià)是種兩敗俱傷的市場(chǎng)行為，目前語(yǔ)音卡市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)已經(jīng)很合理，并處于微利狀態(tài)，加上東進(jìn)已成功轉(zhuǎn)型致力于更高層次的發(fā)展，因此，東進(jìn)不可能再考慮價(jià)格戰(zhàn)策略，此次促銷(xiāo)只是計(jì)劃內(nèi)早已擬定的正常市場(chǎng)推廣活動(dòng)而已。而盡管東進(jìn)面向證券行業(yè)的部分產(chǎn)品會(huì)受到其他廠(chǎng)商的降價(jià)影響，但目前東進(jìn)有50%強(qiáng)的業(yè)務(wù)是在電信領(lǐng)域，證券行業(yè)只占總業(yè)務(wù)量的一小部分，在這樣的情況下，東進(jìn)的總體銷(xiāo)售任務(wù)不會(huì)受多少影響，而東進(jìn)的市場(chǎng)策略，自然也不會(huì)隨之改變。

作者供稿 CTI論壇編輯


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